東京都の町田市に「でんかのヤマグチ」という
電気屋があります。

その周りには、ヨドバシカメラ、ヤマダ電機、ノジマ、コジマ、
ビックカメラなどの有名な家電量販店が立地しているわけです。

大きな家電量販店がひしめき合う中で、でんかのヤマグチは
売り上げを伸ばしているということです。

でんかのヤマグチは、小規模な電気屋さんです。
大きな量販店のように安い価格で商品を売ることはできません。
エアコンやテレビなどほとんどの商品が量販店より高い金額で
売っています。

テレビについては商品によっては10万円くらい高かったり
することもあるみたいです。

普通に考えると20万円の商品が、10万円で購入できるなら
10万円で売っているお店を選びそうですよね。
ほとんどの人がそのように考えると思います。

じゃあ、なぜお客さんが価格の高いお店で買うのかという点は
気になりますよね。

実はヤマグチで買ってしまいたくなる理由はちゃんとあるんです。
しっかりと軸を持ってサービスを展開しているんですよ。

理由は大きく2つあるかと思います。

1つ目の理由は、徹底的な地域密着型ということ。

宅配みたいな事もやっていて、電球を持ってきてほしいというと
電球を持って行って、取り付けるところまでをやっているんです。

おじいちゃんやおばあちゃんは高い所の
電球を変えるのが難しい場合もありますからね。

高齢者のお宅に宅配をするというのは
見守り活動にもなりますのでいいですね。

もちろん他にも色々あります。
例えば車で担当地域を回っている時に、お客さんを
見かけて声をかけると
お客さんが「今から病院へ行くんですよ。」とか言うと
じゃあ、「病院までお送りしますよ」とお客さんを車に
乗せて行ってあげるとか。

時には、外出時の留守番だったり、
旅行中の植物への水やりだったり、
犬の散歩をすることのあったり。

相当、信頼関係ないと頼めないようなこともあります。
それだけ地域の中にとけこんでいるということですね。
超地域密着型です。

このような関係性が構築されているから
高くても、このお店で買ってしまうんでしょうね。

では2つ目の理由です。

2つ目の理由は、徹底したお客さん管理です。

しっかりとお客さんのデータをチェックしているんですね。
特にお客さんの累計購入金額と購入時期をチェックしていて
適切な時期に適切な商品を紹介しているんです。

データを見て、そろそろ洗濯機の替え時かな？と
考えられれば、洗濯機を紹介するという感じですね。

規模が小さくても十分に勝負できるという考え方とか
ヒントが多くみられる事例です。

データをしっかり管理することの重要ということが
理解できます。

データを管理して、そこからお客さんの状況を
把握することで販売戦略がいろいろと展開できてしまう
というわけです。

で、それをさらに効果的にするために超超重要なのが
お客さんとの信頼関係を構築するということです。

信頼関係がなければ、いくらデータ管理をしたところで
規模の大きな量販店には太刀打ちできないですよね。
これが一番重要なポイントだと考えられます。

ヤマグチの信頼関係の構築方法は、他の量販店では
絶対にマネできないでしょうね。
地域密着型を貫いているからできることです。
軸がしっかりしています。

量販店は価格で勝負します。いかに安く商品を提供するか。
もし、ここで勝負するとヤマグチは確実に負けてしまいます。
でも、相手の土俵で勝負する必要なんてまったくないんです。

自分達が勝てるところで勝負すれば価格が高くたって
十分に勝負ができるわけです。

人って必ずしも安いことだけに価値をおいていないって
事だと思います。
トータルで感じる価値で、どこのお店で買うかを選ぶ
ということです。

価格以外にも、スピードだったり、接客だったり、
プラスαのサービスだったり色々切り口がありそうです。

ヤマグチの商品以外のかいところに手が届くようなサービスが
商品の価格の差より価値があると感じる人が多いので
ヤマグチで商品を買うということだと思います。

例えばこれから自分がビジネスを始めようとしたら
最初は規模が小さかったり、その業界に入るのが後発という
ことになると思います。

ただですね
規模が小さいとか、業界への参入時期が遅いとか
不利な状況がある場合でも
少しやり方を変えれば勝負する事ができるということです。

ということで
「他ではできないサービスを提供して価値を
感じてもらえれば価格の競争をする必要はなくなる」
ということです。